Düşünen Müzakereci

Posted on Ocak 29, 2007

0



 

Zamanımızın % 50 ile 90’ı arasında müzakere yapmamıza rağmen neden daha iyi olmadığımızı hiç düşündünüz mü?

Eğer zamanımızın %50’sinde yüzme ile uğraşsaydık olimpiyatlarda derece kazanırdık. Müzakere ve işbirliği içinde karar alma konularında iyiyiz ama neden müzakere olimpiyatlarında değiliz? Sanırım bu sorunun cevabı çok açık. Yüzerken aklımızın, dikkatimizin bir kısmı hep kulaç atma sürecine odaklı – nasıl yüzdüğümüze. Böylece sürekli yöntemlerimizi geliştiriyoruz. Oysa müzakere yaparken neredeyse tüm dikkatimiz sürece değil, sonuca odaklı. Eğer dikkatimizin birazını sürece yöneltebilirsek, bu görüşmeyi nasıl ele almalıyız diye düşünebilirsek, işbirliği yapma yollarını sürekli geliştirir ve müzakere olimpiyatlarına katılabiliriz.

Orta Doğu’dan bir müzakere hikayesi ile devam edelim: Üç oğluna on yedi devesini miras bırakan bir adamın hikayesi. İlk oğluna develerinin yarısını bırakmış. İkinciye develerin üçte birini, üçüncü oğluna da develerin dokuzda birini bırakmış.

Üç oğul mirasın müzakeresini yapmışlar. Ve on yediyi ne ikiye, ne üçe, ne de dokuza bölememişler. Kavga içinde ilişkilerini zedelemeye başlamışlar. Ve ümitsizlik içinde yaşlı bir bilge kadına danışmışlar. Yaşlı bilge kadın uzun bir süre düşünmüş ve “Yardımcı olur mu bilmem ama isterseniz benim devemi alabilirsiniz” demiş. Böylece üç oğlun on sekiz devesi olmuş.

İlk oğul yarısını almış, on sekizin yarısı dokuz. İkinci oğul üçte birini almış, on sekizin üçte biri altı. Ve üçüncü oğul dokuzda biri almış, on sekizin dokuzda biri iki. Dokuz ve altıyı toplarsanız on beş… iki daha on yedi. Bir deve artmış onu da yaşlı bilge kadına geri vermişler.

Bir çok müzakere böyledir. O on yedi deve gibi başlar – bölmeye imkan yoktur. Bu problemi çözmenin herhangi bir yolu yoktur. Yapmamız gereken yaşlı bilge kadın gibi, bir şekilde geriye çekilmek ve on sekizinci deveyi aramaktır.

Müzakere ve işbirliği içinde karar verme yöntemleri, işte böyle bir on sekizinci deve.

Kaynak: Ekser Danışmanlık Evet’e Doğru Müzakere Semineri, William Ury

Reklamlar
Posted in: Uncategorized